Gatilhos mentais para vendas: 5 exemplos para usar hoje mesmo

Quem é empreendedor sabe o quão difícil pode ser a etapa de vendas em um negócio. E esta etapa é justamente a mais importante, que proporciona que uma empresa continue viva, prospere ou entre em declínio.

Para vender, todas as técnicas, ações e práticas podem ser benéficas, e uma destas técnicas, a dos gatilhos mentais, é uma excelente arma para gerar receitas. 

Neste artigo vamos conhecer o significado do termo gatilhos mentais, conhecer a sua utilidade e como pode ser empregada para gerar mais vendas para o seu negócio. E principalmente, vamos dar 5 exemplos de como você pode usar hoje mesmo esta técnica de vendas na sua empresa.

Gatilhos mentais

Falando mais tecnicamente, gatilhos mentais são estímulos recebidos pelo nosso cérebro que influenciam diretamente a nossa tomada de decisão. São aquelas decisões que nós tomamos e nem percebemos.

Os gatilhos mentais produzem sintomas emocionais, sejam favoráveis, sejam desfavoráveis.

Sintomas favoráveis que os gatilhos mentais podem proporcionar:

• Alegria;

• Motivação;

• Calma;

• Pensamentos positivos;

• Relaxamento

Sintomas desfavoráveis que os gatilhos mentais podem proporcionar:

• Pânico;

• Ansiedade;

• Pensamentos negativos;

• Tristeza;

• Desânimo

Saber estimular esses gatilhos mentais listados acima é uma estratégia de persuasão das mais eficazes no mundo dos negócios, e uma das técnicas de vendas mais utilizadas no comércio.

Os gatilhos mentais para vendas

Para entender como funciona nosso cérebro em um processo simples de compra, vamos pensar neste exemplo:

Você está prestes a comprar um notebook, e no site de uma loja, você encontra dois modelos diferentes que chamou sua atenção, um com nota 4,8 resultados de mais de 300 avaliações feitas pelos usuários e outra com nota 3,4 resultados de mais de 40 avaliações feitas pelos usuários. 

Você automaticamente se inclina a comprar o notebook com a melhor nota e o maior número de avaliações. 

Você foi impactado por um dos gatilhos mentais mais eficientes que existe, que é a prova social, ou seja, o que o ajudou você a comprar aquele notebook foi o fato de muitas outras pessoas terem comprado e elogiado o produto, trazendo mais tranquilidade e confiança na aquisição.

Gatilhos mentais em marketing e vendas

É por isso que os gatilhos mentais são ferramentas essenciais em áreas de marketing e vendas, pois elas são utilizadas para gerar nas pessoas estímulos automáticos que podem ajudar a vender um produto ou serviço específico.

Entretanto, para elaborar os gatilhos mentais adequados para seu público alvo, é necessário um trabalho bem árduo de pesquisa, para buscar entender o que o seu público deseja, e quais as soluções que eles buscam para as suas demandas de vida.

A partir deste entendimento que os setores de marketing e de vendas estão aptos a criar ações que envolvam gatilhos e que provoquem nesse consumidor algum sentimento que o leve a comprar um produto ou a adquirir um serviço.

O funcionamento dos gatilhos mentais

Imagina a cena de você no mercado prestes a comprar uma televisão, com um investimento de 1.500 reais para adquirir uma TV de 32 polegadas. Esse é o seu objetivo.

Você está procurando opções quando no alto-falante o vendedor grita que começou uma promoção relâmpago e que os próximos 5 televisores de 40 polegadas serão vendidos pelo valor de 1.400 reais. Você sai correndo em busca de uma destas TVs, porque uma delas precisa ser sua.

Percebeu que você foi fisgado pelo gatilho mental da urgência e da escassez?  

Os gatilhos funcionam nos nossos cérebros como atalhos nas tomadas de decisões. Você deixa de lado todo o processo racional, que o faria pensar detalhadamente na compra de um produto, ou na aquisição de um serviço, e age com um impulso emocional que o faz eliminar todo o método racional em prol de uma compra urgente e necessária.

Qual a função dos gatilhos mentais nas vendas?

Os gatilhos mentais servem para que o potencial consumidor se sinta motivado e estimulado a realizar uma ação pré-determinada pela área de marketing ou venda de um produto, ou de um serviço.

Eles servem para dar aquela mãozinha que falta para que a pessoa compre o seu produto. 

Uma boa estratégia de vendas ou de marketing consegue realizar este objetivo com tanta sutileza que ela acaba sendo despercebida pelo consumidor, tornando esta a melhor das técnicas para vender um produto ou um serviço.

Porém, devemos destacar: não vale tudo para vender o seu produto. É necessário que a equipe de vendas ou de marketing entenda que há limites éticos para elaborar ações com gatilhos, e eles nunca podem ser produzidos com dados mentirosos ou promessas não cumpridas.

5 exemplos de gatilhos mentais para usar hoje mesmo

Você já entendeu o conceito por trás da palavra “gatilhos mentais”, já entendeu a importância que ela possui para os setores de venda e de marketing de uma empresa, e agora só resta saber quais são os principais gatilhos mentais utilizados em processos de vendas.

Vamos dar 5 exemplos que se usados com eficiência tendem a gerar muitas vendas para o seu negócio.

1. Prova social

2. Autoridade

3. Escassez

4. Reciprocidade

5. Novidade

Vamos ver em detalhes cada uma delas.

Prova social

Já vimos aqui neste artigo o exemplo da pessoa que comprou o notebook por causa das notas e avaliações que ele recebeu dos usuários do site de vendas. 

A prova social é um dos gatilhos mentais mais seguros para se usar, pois o cliente sempre precisa de alguma prova mais robusta de que aquela compra vai de fato lhe trazer os benefícios que ela imagina.

Uma empresa que utiliza depoimentos de pessoas que já compraram seus produtos e tiveram uma boa experiência para fisgar os novos clientes está utilizando de uma maneira bem eficiente o gatilho mental da prova social. 

É muito comum você observar em páginas de vendas uma área dedicada aos comentários de quem já adquiriu aquele produto. Esta área serve para os futuros compradores se assegurarem que aquele produto é real, que aquela venda é certa, que você irá receber o produto em sua casa e que aquela empresa é confiável.

Portanto, se você possui um produto que tem bons feedbacks dos compradores, utilize-os como gatilhos mentais para aumentar ainda mais a quantidade de vendas.

Autoridade

Outro exemplo seguro de gatilho mental que funciona é o da autoridade. Ele tem semelhanças com a prova social, só que aqui não é necessário a opinião de muitas pessoas, mas sim de algumas referências no assunto que seu produto ou serviço está inserido.

Esse gatilho mental de autoridade é muito comum de se ver em propagandas de cremes dentais. Você já deve ter visto o depoimento de algum dentista falando de uma marca específica de creme dental. Naquele momento o dentista está se colocando como prova cabal de que aquele produto é relevante para o consumidor. 

O consumidor, em contrapartida, vai confiar com muito mais facilidade na opinião de alguém que é referência no tema, ou seja, no caso do creme dental, um dentista.

Usar o gatilho mental da autoridade pode lhe trazer muitas vendas, mas é preciso que a pessoa utilizada como referência seja de fato respeitada em seu meio.

Escassez

Vimos também neste artigo o quanto o gatilho mental da escassez mexe com o nosso cérebro. 

Você certamente já observou em propagandas nas rádios, televisão, sites e redes sociais que um determinado produto está à venda, mas há somente 50 unidades sobrando. Ou ainda: somente os 10 primeiros clientes que comprarem vão receber também um brinde super legal, ou um desconto exclusivo. 

O gatilho mental da escassez pode ser usado pela equipe de vendas a todo o momento, mas é preciso ter em mente que mentir nesse caso pode acarretar em denúncias e na imagem da empresa prejudicada. 

Ou seja, não adianta falar que há somente 10 televisões no estoque da loja e no dia seguinte mesmo depois de ter vendido todas as 10 do suposto estoque a empresa colocar à venda mais um lote de televisões daquele mesmo modelo.

Portanto utilize a tática da escassez como gatilho mental, mas tenha ética suficiente para não enganar o seu público alvo.

Reciprocidade

Sabe aquela frase gentileza gera gentileza? Pois bem, o gatilho mental da reciprocidade traz como base esta ideia. Você certamente já utilizou os 7 dias de experiência gratuita que um serviço de streaming ofereceu para que você experimentasse o serviço, correto?

Essa gentileza de algumas empresas tem como foco a ideia do gatilho mental da reciprocidade. Eles esperam que você, após os 7 dias de teste gratuito, utilize a ideia da reciprocidade e contrate o serviço, que obviamente precisa atender as demandas do consumidor.

Essa gentileza não precisa ser necessariamente uma gratuidade. Existem empresas que geram conteúdos relevantes e úteis para o seu público, e este, como forma de gratidão, passa a consumir os seus produtos ou serviços.

Você como empreendedor pode planejar ações que sejam úteis para o seu público, que este certamente se verá inclinado a consumir seus produtos. 

Novidade

Quem não gosta de uma novidade? O gatilho mental que se beneficia de uma novidade é um dos mais eficientes e que geram ótimos resultados de vendas. 

A lógica é esta mesmo: o ser humano tem um sentimento de curiosidade bastante aguçado, e quando se vê perante uma novidade que pode de alguma maneira melhorar a sua vida, ele se apega com todas as forças, fazendo muitas vezes loucuras para adquirir aquele produto.

Quem aqui não se lembra daquelas cenas de centenas, milhares de pessoas, em filas pela madrugada para comprar uma nova versão do Iphone?  

Saber criar novidades dentro do seu negócio e planejar a partir destas novidades ações com gatilhos mentais pode ser um elemento que turbine as vendas de seu negócio.

Conclusão

O ser humano é movido por emoções, por gatilhos mentais diários. Entender estas emoções e o que os leva a tomar decisões com base nestas é uma qualidade que as melhores empresas possuem de sobra.

E você, já se utilizou de gatilhos mentais para vender algum produto?

Navegue em nosso blog e confira outros conteúdos como este. Até a próxima batalha.